Construir un Buyer Persona es el paso número uno de cada estrategia de Marketing Digital. 

Buyer Persona es un personaje semi ficticio que representará el perfil de tu cliente ideal basado en datos reales sobre tus clientes actuales y un estudio de mercado. Frecuentemente, cada empresa posee entre 3 y 5 perfiles. 

Esta dinámica te permitirá diseñar la mejor experiencia de compra posible y generar propuestas personalizadas de marketing digital a partir del entendimiento de las necesidades del cliente según su perfil.

¿Cómo construir un Buyer Persona?

  1. Entrevista y conoce a fondo a tus clientes
  2. Extrae y limpia la información
  3. Haz un análisis de las entrevistas 
  4. Descubre patrones de comportamiento similares
  5. Identifica los diferentes perfiles de Buyer Personas

1. Entrevista y conoce a fondo a tus clientes

El primer paso para construir un Buyer Persona es conocer a fondo a tus clientes y oportunidades de venta calificada.

¿Cuál es la mejor manera? A través de entrevistas cualitativas y cuantitativas que te permitan conocer cada uno de sus perfiles, inquietudes, necesidades, deseos, aspiraciones, entre otras cosas.

Te recomendamos ofrecer un “enganche” a la hora de realizar entrevistas, con el fin de que más personas participen de la dinámica y obtener una muestra más grande. El “enganche” puede ser: un vale de compra de determinada cantidad de dinero, participar de un sorteo, un fin de semana gratis, u otras opciones dependiendo tu producto, tu presupuesto y tu creatividad. 

Entrevistas cualitativas:

Esta técnica hace alusión a conversaciones extendidas que te permitirán conocer a profundidad el perfil de tu cliente. Procura grabarlas para lograr generar un mejor análisis en las próximas etapas.

¿Qué debo preguntar?

En primer lugar, es importante conocer a la persona y adquirir sus datos demográficos. Por ejemplo: edad, ¿dónde vive?, ¿a qué se dedica?, ¿cuáles son sus hobbies e intereses?, ¿qué lugares frecuenta?, entre otras.

Luego, debes indagar sobre sus hábitos de consumo. Por ejemplo: ¿cuáles son las redes sociales que más utiliza?, ¿realiza compras online o prefiere ver el producto presencialmente antes de comprar?, ¿qué es lo que frecuentemente sigue en redes sociales?, ¿dónde busca información útil para su vida y trabajo?, ¿qué es lo primero que hace a la hora de tomar una decisión de compra?, y más.

Recuerda grabar la conversación y que se torne una charla distendida entre amigos, en vez de un interrogatorio. Deja que la persona se explaye y te cuente lo más posible. Si la conversación se va de tema está bien, lo importante es conectar con la persona y que se dé una conversación que provea de mucha información. 

Entrevistas cuantitativas:

Esta técnica de investigación te permitirá proveerte de datos fríos y concretos. No busca ahondar en información cualitativa, sino que se basa en datos cuantitativos únicos. Frecuentemente es usada cuando la muestra es grande.

Puedes crear la entrevista a través de Google Forms o Survey Monkey y difundirla a través de Email marketing y redes sociales. Recuerda utilizar el mismo enganche que usaste para las entrevistas cualitativas. 

¿Qué debo preguntar?

En primer lugar, recuerda que al ser una entrevista cuantitativa los datos que obtendrás serán cerrados, ejemplo: un número, una respuesta múltiple opción, una respuesta booleana, entre otras. Por lo tanto, no realices preguntas abiertas en este tipo de entrevista. 

Puedes preguntar: datos demográficos, ¿trabaja o estudia?, en caso de que trabaje presentar diferentes opciones de industrias, en caso de estudiar presentar diferentes opciones de orientaciones, metas a corto y mediano plazo, ¿qué medios consume frecuentemente?, ¿cuáles son sus hábitos de consumo?, entre otras.

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2. Extrae y limpia la información

Una vez que termina la etapa de entrevistas viene la etapa de extraer la información y limpiarla para poder entenderla más tarde. La prioridad en este caso será el orden y capacidad de manejo de datos, ya que tendrás una gran cantidad de información en un Excel. 

Te recomendamos establecer una metodología a la hora de plasmar la información en un Excel o base de datos. Por ejemplo: establece diferentes columnas donde se agregarán los datos y establece una primary key (clave primaria, indicador único que se le asigna a cada persona que realizó la entrevista). De esta manera podrás ordenar los datos de una forma más simple y clara.

Para el caso de las entrevistas cualitativas procura volver a escuchar todas las conversaciones grabadas y plasmarlas en un Excel o base de datos. 

Para el caso de las entrevistas cuantitativas no tendrás problemas ya que seguramente la herramienta que hayas utilizado te permita descargar la información en un Excel.

Una vez que se limpia la información y se unifica, se puede comenzar a realizar el análisis de la misma.

3. Haz un análisis de las entrevistas

Esta etapa es muy importante porque te permitirá analizar a fondo la información y descubrir los patrones de comportamiento de cada uno de los perfiles. 

Encuentra las preguntas clave de tus entrevistas. Por ejemplo, hábitos de consumo, capacidad de compra online, gustos o tendencias sobre determinado tema clave para tu empresa.

Una vez que encuentres las preguntas clave podrás identificar y definir patrones de acuerdo a esas preguntas y encontrar diferentes tipos de perfiles. 

4. Descubre patrones de comportamiento similares

Como se mencionó anteriormente, los patrones de comportamiento descubiertos en el análisis de información previo te darán insights sobre cada uno de los perfiles de los Buyer Personas. 

Los patrones de comportamiento son rasgos y características que se repiten muchas veces en diferentes tipos de personas. Por ejemplo: es muy probable que las mujeres mayores a 65 años tengan miedo a la hora de comprar online, a contraposición de las mujeres de 35 las cuales la mayoría de sus compras las realizan vía web. 

Procura extraer ese tipo de insights para construir un Buyer Persona de forma completa y efectiva.

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5. Identifica los diferentes perfiles de Buyer Personas

Una vez que están definidos los diferentes patrones de comportamientos es hora de diferenciar a las personas por perfiles de Buyer Persona.

Dichos perfiles deberán tener nombre y una frase característica para lograr diferenciarlos. A modo de ejemplo:

Construir un Buyer Persona

Fuente: Proyecto de Experiencia del Cliente, Retroka Second Hand.

También procura realizar un desarrollo exhaustivo de cada perfil agregando: definición del perfil y características principales, necesidades vs. percepción del servicio que se brinda, preocupaciones y miedos, deseos y aspiraciones. 

A modo de ejemplo:

Construir un Buyer Persona

Fuente: Proyecto de Experiencia del Cliente, Retroka Second Hand.

Para finalizar, una vez definidos los diferentes perfiles tendrás la información y capacidad para generar propuestas personalizadas para cada Buyer Persona. Este hecho te permitirá mejorar de gran manera la experiencia del cliente que se brinda. 

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